Din culisele e-commerce-ului. Cu Ioana Pantelimon, Froopt.ro

Din culisele e-commerce-ului este cel mai recent proiect început de NETOPIA Payments, proiect prin care ne propunem să demonstrăm că succesul în business se atinge prin muncă, perseverență și determinare.

În această serie exclusivă de interviuri cu antreprenori români, facem o incursiune în mintea, viziunea și experiența celor care au reușit să se diferențieze, cu succes. Explorăm provocările pe care le-au întâmpinat, ce au învățat și la ce ar trebui să fii atent.

În acest interviu o descoperim pe Ioana Pantelimon, Fondator și Managing Director la Froopt.ro, una dintre cele mai de succes afaceri în domeniul e-grocery.

1. Ce definește un business competitiv în 2023?

Competitivitatea trebuie să rămână un element central extrem de important în strategia oricărui business. În 2023, pentru a putea aspira la succes, ai nevoie de avantaj competitiv -să aduci pe piață ceva care te diferențiază, ceva în plus. 

Fie că te diferențiezi printr-un factor financiar ce ține de cost, fie calitativ – prin servicii sau produse, ori printr-o strategie atent aleasă, ai nevoie să dobândești acest avantaj competitiv. Nu poți fără.

Cred că în 2023 o foarte mare diferență o fac business-urile care reușesc să identifice o nișă de piață ce are nevoie de soluții noi. Business-urile care vin și reușesc să satisfacă una sau mai multe nevoi ale acestor clienți. În cel mai calitativ și simplu mod posibil. 

În aceste zile, customer engagementul și loialitatea clientului contează uneori mai mult decât produsul sau serviciul – cu toate beneficiile și diferențiatorii pe care i-ar putea aduce acestea.  Astfel, pe lângă identificarea unei nișe de piață și soluții noi, o cheie importantă este loializarea clientului, experiența pe care o propui lui. 

2. Care sunt cele mai mari provocări întâmpinate în ultimii doi ani?

Froopt este un proiect care a adus ceva nou pe piața din România: cea mai mare și variată gamă de legume și fructe ecologice, din ferme și grădini certificate – livrate direct la ușa ta, oriunde în țară. 

Practic, o invitație către consumatorii din România de a redescoperi roadele de sezon, cultivate și îngrijite fără pesticide, fără îngrășăminte chimice sau alte substanțe toxice. De a își alege fructele și legumele din surse verificate și verificabile, pentru ca mai apoi să le primească acasă sau la birou. Froopt este liant între producătorii certificați ECO și consumator, cel care caută, își dorește, alege produse sănătoase. 

Dar, să reușești să creezi un soi de obișnuință în rândul clienților, să aleagă în mod atent produsele pe care le consumă, să facă asta cu o anumită frecvență, să înțeleagă de ce uneori plătește mai mult pentru unul sau mai multe produse sunt certificate ecologic –  sunt provocări pe care le-am întâmpinat. 

Am încercat să introducem în comunicare cât mai multe informații detaliate despre agricultura ECO și ce presupune ea, informații și imagini la zi din ferme, cu locurile de unde vin produsele, cum sau când sunt culese. 

De asemenea, am folosit și folosim mereu imagini reale cu produsele, în magazinul online, în Social Media, în anunțuri. Tocmai, pentru a aduce hrană sănătoasă aproape de consumator, fix așa cum e ea – uneori cu imperfecțiuni.

Românii sunt din ce în ce mai interesați să cumpere local, ECO. Dar este o mare provocare să creezi obișnuință în rândul lor, să facă asta cu o anumită recurență. 

O altă provocare importantă a ținut de zona de resurse umane. Nu este ușor să găsești acei oameni alături de care să poți clădi un parcurs stabil. Motivele sunt mai multe – țin de costuri, de cum poți să îi reții alături de tine, cum găsești acele persoane care cred în proiect și care vor să construiască, cum le crești și păstrezi motivația în timp.

3. Cum consideri că a evoluat mediul de afaceri în ultimii ani în ceea ce privește e-commerce-ul și cum te-ai adaptat la aceste schimbări în cadrul afacerii tale?

E-commerce-ul în zona aceasta de food/grocery rămâne încă la început în România. Potrivit datelor, ocupă între 1 și 2% din totalul de retail food, momentan în țara noastră. 

Dar, prin intrarea pe piață e-grocery a unor jucători mari, ne așteptăm la o  creștere accelerată a interesului consumatorilor să comande online. Alături de aceștia, noi, echipa Froopt, încercăm să câștigăm încrederea consumatorilor, într-un număr tot mai important. 

E-commerce-ul in zona de food/grocery rămâne o oportunitate, dar cu provocări. Este nevoie de inovație, investiții  și procese bine puse la punct, pentru a te putea menține în zona de interes a clienților. 

4. Care sunt principalele avantaje pe care le-ai obținut în urma dezvoltării și extinderii componentei de e-commerce în afacerea ta?

Froopt.ro este un magazin online, produsele listate aici se vând doar online. În București-Ilfov livrăm cu mașinile proprii cu frig, în țară coletele cu fructe și legume sunt livrate cu sprijinul unei companii de curierat.

Astfel, canalul online este principala poartă a Froopt către potențialii clienți. 

Să comande online fructe și legume a devenit o obișnuiță pentru un număr tot mai ridicat de români, în special din mediul urban. În principal, legume și fructe ECO, pe care nu le poți găsi în piețe pe tarabe iar în magazine nu sunt uneori la îndemână sau în ofertă variată.

Un avantaj al Froopt este noutatea pe care a adus-o în România: doar prin produse certificate ecologic, livrate în siguranță oriunde, te prinde pofta de bun și sănătos. Piața pe care este Froopt, cea de exclusiv ECO, este la început în România. Îl considerăm un avantaj pentru noi, să fim în mintea consumatorilor ca locul de unde pot alege hrană sigură, sănătoasă, fără chimicale. 

5. Care au fost cele mai mari provocări pe care le-ai întâmpinat în dezvoltarea și menținerea unei prezențe puternice pe piața online și cum le-ai depășit?

Nu putem avea continuitate pe cât ne-am dori pe unele produse românești ECO, căutate de tot mai mulți români. În lunile de iarnă, pentru a avea continuitate pe unele produse, colaborăm cu o Cooperativă de Producători ECO din Grecia.

A fost o provocare importantă aceea de a găsi producători certificați ECO, care să aibă continuitate pe legume și fructe, pe care să îi strângem într-o comunitate în jurul Froopt. 

Încă de la început a fost extrem de important pentru noi să avem produse de calitate, care, pe cât posibil, să ajungă la clienți în ziua recoltării. Lanțul scurt, de la fermă pe masa clientului, nu se întâmplă uneori ușor. Implică mult efort să poți susține asta pe termen lung.

În 2021, la start, Froopt a pornit cu două tipuri de fructe și trei tipuri de legume listate în magazinul online. Îmi amintesc ce îmi spunea atunci un amic: “Aș cumpăra mai des de la tine dar, deocamdată, din produsele din site nu-mi pot face nicio salată…”. 

Treptat însă, dar mai ales sustenabil și sănătos, am reușit să strângem alături de noi producători certificați ECO în număr mare și astfel am ajuns astăzi să putem asigura diversitate de produse- cea mai mare și variată gamă de legume și fructe ECO disponibilă pe piața online din România. 

Din familia Froopt fac parte acum peste 80 de producători locali certificați ECO. Cu grădini și livezi mai mari sau mai mici. De la ei ne aprovizionăm cu produse în funcție de sezon. 

Cei mai mulți dintre producătorii locali ECO alături de care colaborăm nu au posibilitatea să intre în marile magazine (nu au suprafețe mari cultivate și nici producție mare). Froopt.ro este liant între acești fermieri care fac agricultură ECO, sustenabilă, în România,  și consumator – cel care caută hrană proaspătă, fără îngrășăminte chimice sau pesticide.

Avem alături de noi și două cooperative ecologice din Grecia și Olanda, pentru a asigura continuitate și diversitate în gama pe care o oferim.

O altă provocare a fost pentru noi să fim pregătiți din punct de vedere logistic pentru a reuși să păstrăm calitatea produselor. Sunt legume și fructe ecologice, trebuie respectat un anumit flux, cu reguli stricte în depozitarea, manevrarea, transportul acestora. 

Încă de la început am făcut investiții pe această parte. Să putem asigura transportul cu frig, de la fermier până la clientul final, astfel încât produsele să nu își piardă nicicum din calitate. 

6. Cum te-ai pregătit și cum ai gestionat procesul de extindere a afacerii tale în alte regiuni sau țări prin intermediul e-commerce-ului?

Imediat după lansare livram doar în București și o parte din județul Ilfov. La câteva luni după, am extins la nivelul țării, motivați mai ales de faptul că primeam solicitări dar și pentru că am reușit să variem gala de produse disponibile în site.

Erau oameni care veneau către noi cu propunerea de a trimite produsele și în alte zone. 

Astfel, pentru livrările în țară colaborăm încă din 2021 cu o firmă de curierat. Sunt doar anumite produse care se pretează a fi trimise și pe care le putem pune în comenzi. 

Acum produsele ECO de pe Froopt.ro ajung în toată țara. Este în creștere numărul clienților din alte orașe. Sunt oameni care caută legume și fructe crescute fără chimicale și nu mereu le găsesc aproape de ei, așa că le comandă chiar și de la sute de km distanță, de la noi de la Froopt.

7. Cum ai măsurat și evaluat succesul afacerii tale în mediul online și care au fost principalele indicatori de performanță pe care i-ai urmărit?

Am fost mereu atenți la baza de clienți în evoluție. La recurența cu care ei comandă. Ne-am uitat la ce comandă acești oameni, ce preferințe au, ce produse le plac, când le aleg, în funcție de sezon, de disponibilitate. Spre exemplu, la fiecare produs listat în magazinul online am introdus opțiune alertă stoc, astfel putem anticipa care este cererea, necesitatea pe anumite categorii. 

Un indicator pe care îl urmărim este valoarea medie a comenzii, în creștere în ultimul an de zile. 

Suntem mereu atenți și la numărul de oameni care vizitează Froopt.ro, la rata de conversie, dar mai ales eficiența bugetelor investite lunar în diferite canale de promovare în online ( Social Media, Google, componenta de PR). 

8. Cum crezi că tehnologia va influența și modela viitorul afacerii tale și care sunt planurile tale în ceea ce privește adoptarea de noi tehnologii și inovații?

Tehnologia este parte integrală a vieții noastre, a tuturor. E un lucru cert, de aici -doar pe dezvoltare în direcția aceasta. 

Froopt este nevoie să rămână aici, să aibă atu în zona de tehnologie. O dezvoltare a business-ului fără această componentă nu este posibilă. 

Ca planuri de viitor, ne dorim să aducem îmbunătățiri în aspecte ce țin de procesul de aprovizionare, de transport. Să automatizăm unele proceduri și procese, astfel încât să câștigăm eficiență. 

Să obținem o predictibilitate mai bună în procesul de livrare către client. 

Avem în plan să îmbunătățim experiența clientului pe Froopt.ro, din punct de vedere al procesului de navigare, alegere a produselor – la partea de căutare și listare, la propuneri personalizate în funcție de profilul său. 

9. Care sunt indicatorii unui business solid la început de drum și care sunt indicatorii volatilității acestuia?

Sunt câteva aspecte pe care eu le consider extrem de importante, de luat în calcul. 

Este necesară creșterea continuă a bazei de clienți – un prim pas. Apoi, o strategie pentru menținerea acestora, pentru recurență în interacțiunea cu ei. 

În primii ani de activitate un indicator principal pentru un business solid ar trebui să fie dublarea anuală a veniturilor. Obținerea unui gross operating (profit brut n.r.) pozitiv în primul an.

Este de asemenea de luat în calcul capacitatea modelului de business de a scala cu ușurință pe termen lung. 

Cât privește volatilitatea, ca indicator, ne uităm la baza de clienți de care aminteam mai sus. Cum arată ea, cât am reușit să creștem, cu ce recurență comandă aceste persoane? Apoi, analizăm clar care este capacitatea de a scala, ca business și ca impact social. 

10. Top 3 lucruri de care ar trebui să țină cont un antreprenor român ce vrea să își scaleze afacerea.

Să aibă o poveste solidă, bazată pe date reale, despre cum va reuși să producă bani în viitor. Este nevoie de acest plan clar pentru a putea aborda cu o mai mare deschidere posibilii investitori. 

Un indicator la care îi recomand să fie atent este echipa. Pe cine alege să aibă alături în procesul de creștere al business-ului, alături de cine construiește. 

Tot ce construiește și dezvoltă în business să pornească, pe cât posibil, întotdeauna de la nevoile segmentului de clienți, oamenii cărora se adresează.